第二次商业谈判 CFO

发布时间:2021-09-16 17:40:19

商务谈判 谈判过程总结
本次商务谈判过程中,本公司采取首席谈判官与 CFO 共同谈判的方式,以下详细记录 和总结这次谈判的准备过程,实际操作以及总结反思。

一、 前期准备
1. 2. 3. 根据获得的谈判基础信息进行谈判前分工及信息搜集,本人在此次谈判中担任 CFO 并 辅佐首席谈判馆进行谈判。 定位本企业的规模、 根据获得的产品基础信息进行市场调查, 确定目标产品的基本信息 等内容。 拟定谈判策略, 根据 CMO&CFO 调查获得的产品的市场价格结合公司需求分析最大盈利 组合,并分析可能会遇到的谈判风险。

二、 谈判策略
由于本次采购计划中乙方公司仅能提供乌蛇止痒丸、紫草油、晶珠银屑胶囊等五种药物, 故此次谈判以该五种药物为主要谈判基础。

谈判重点
通过对乙方提供的市场报价及市场调查进行分析,我们发现仅 乌蛇止痒丸 及 白灵片 两种药报价在可接受范围内,白癜风丸在报价上与我公司的报价存在一定的差距,而紫草 油、晶珠银屑灵胶囊存在的差距较大。 根据对目前市场情况的调查我们认为紫草油及晶珠银屑灵胶囊在价格上存在较大的浮 动空间, 同时作为目前市场上利润和销量的双冠王, 改良种药物能为公司打来最大的利润, 故将该两种药作为本次谈判的谈判重点。

价格策略
针对乙方报价较高的现状, 本次谈判在乌蛇止痒丸及白灵片的价格上采取稳定的策略, 目 的是让对方尝到甜头; 白灵片争取以量取胜的方式获得较优惠的价格, 而紫草油及晶珠银屑 灵胶囊争取以市场调查价格±15%的幅度达成购买协议。 另外所有药品争取采用捆绑购买的方式获得最大限度的价格优惠、 物流保障及在产品滞销 时的回购协议,如在个别药品的价格上存在较大分歧则争取按照市场调查获得的价格购进。

三、 谈判流程及记录
谈判流程
商业寒暄——公司介绍——资质审核——明确谈判目的——产品介绍——价格谈判——达 成购买意向——签署购买合同

谈判记录
1. 2. 3. 4. 各自介绍公司规模情况业务范围等基本情况。 审查公司资质及相关资格证明。 根据乙方提供的最新资料,与之前获得的资料进行比对,小组讨论。 为掩饰谈判重点, 本次谈判由白癜风丸开始, 我方针对市场现状进行解释希望获取较低 价格。经过详细的磋商后达成 23.01 元每件的交易价格,但是就物流及药品回购量方面

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附加条件发生分歧, 最后决定将购买量增加至 800 件, 乙方同意提供物流及 200 件以内 20.5 元的药品回购价格。 而后, 我们就本次谈判的重点之一紫草油进行了谈判, 我方展示了我公司紫草油的销售 记录、 销售价格、 目前市场价格以及前供应商的供应价格。 乙方最终同意在增加购进量、 放弃送货及药品回购的前提下进行 40%价格让渡,顺利拿下本次谈判重点之一。 紧接着在白癜风丸的基础上,我方就白灵片的价格和购买量与乙方进行了洽谈,以 30 元/件购买 800 件达成最终协议。 接着与对方洽谈晶珠银屑灵胶囊, 对方报价远远大于我们的批发价, 甚至超过我们的销 售价额。 我方与对方洽谈, 示意他们的价格过于高, 但对方说他们的产品值得这个价钱, 我方在批发价的基础上提高 2%,但是对方经过思考还是不肯让利,最终晶珠银屑灵胶 囊以谈判失败而结束 在洽谈晶珠银屑灵胶囊失败之后,我方继续与对方洽谈乌蛇止痒丸。

四、 谈判总结
本次商业谈判在前期准备上存在一定的不足: 首先,没有明确本公司的规模,使得公司介绍不完全,导致谈判初期在公司介绍时遭到乙 方的歧视,增加了谈判风险。 其次, 本次谈判缺乏组织, 导致谈判过程中存在内部意见冲突, 不仅影响公司的整体形象, 更使得乙方有机可乘抬升价格,使公司在谈判中的风险进一步加大。 最后,谈判过程中,主要参与谈判的人员对本次谈判的策略模糊不清:前期通过白癜风丸 的成功谈判,我们在一定程度上得知了乙方的浮动底线,这一点上做的很成功,能够为后期 的谈判产生极大的正面影响。但是在后面的谈判中,没有明确的谈判重点,在白灵片这个利 润相对较小的药物上纠结过多, 使得谈判气氛僵持, 最终导致了晶珠银屑灵胶囊谈判的失败。


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